العادات الشرائية

يبدأ هذا الكتاب بمقدمة منطقية ثورية: نسبة 95% من السلوك البشري خاضعة لسيطرة العقل اللاواعي. تفضح هذه الحقيقة العيب الأساسي في نظرية التسويق، وأبحاث السوق، وتفوق استراتيجية العمل التجاري؛ وأن الزبون مدرك إدراكاً كاملاً لما يفعله. يفسّر كتاب «العادات الشرائية» الأسباب الكامنة وراء فشل 85% من المنتجات الجديدة، ولماذا تهدر بلايين الدولارات على الدعاية كل سنة، ولماذا يتخلى الزبون الراضي عن ولائه للمنتج.

يؤكد دانيال مارتن في كتابه هذا وبأسلوب مقنع أن الأبحاث العلمية الأخيرة التي أُجريت على علوم الدماغ كشفت أن دماغنا قد طور عقلين اثنين، وأن التسويق يركز على العقل الخطأ. وعبر شرح كيفية عمل العقل فعلياً، يظهر مارتن عمق العيوب المتأصلة في نظرية التسويق التي سادت طوال خمسين سنة، وكيف تُحبط عادات الزبون حتى أكثر حملات التسويق كلفة.

يشرح كتاب «العادات الشرائية» بلغة عملية كيف تعمل مع العقلين التنفيذي والاعتباطي للزبون، لا لزيادة المبيعات فقط، بل والأهم لغرس الولاء فيه. سوف تكتشف كيف يؤثر السلوك فعلاً في عقل الزبون، وكيف تعززه عبر إعادة التركيز على السلوك، لا المواقف أو المعتقدات. يعرض مارتن عملية كاملة للعمل مع العقلين الواعي واللاواعي للزبون، ليصبح اختيار منتجك عادة، لا مجرد خيار. وباستخدام هذه الأساليب التقنية، يمكنك في نهاية المطاف تحقيق الهدفين الأساسيين للتسويق: رفع معدل الاحتفاظ بالزبون، وتحقيق ربحية أعلى على المدى البعيد.